Une promotion peut réduire les invendus sans être automatiquement rentable pour l’ensemble de la journée. Il faut distinguer les ventes réellement supplémentaires et celles qui auraient eu lieu au prix habituel.
Le point de départ
Définissez la plage horaire et les produits concernés. Relevez les quantités disponibles avant la promotion, les ventes à prix réduit et les restes. Gardez une période de comparaison cohérente. Le seul montant encaissé en promotion ne prouve pas que cette somme s’ajoute entièrement à votre activité habituelle.
Une méthode utilisable au quotidien
Calculez la contribution des ventes réalisées avec les coûts pertinents. Certains coûts de fabrication sont déjà engagés au moment de la décision, tandis que l’emballage ou une commission peut dépendre de la vente. Pour une pratique durable, réexaminez aussi la programmation de production et les comportements des clients.
Exemple de travail, à adapter
Exemple illustratif : vingt produits auraient été invendus et sont cédés pour 25 € au total. Ces 25 € sont un encaissement supplémentaire seulement si les acheteurs n’auraient rien acheté autrement. Si une partie reporte ses achats du prix normal au prix réduit, l’effet global sera plus faible.
La décision à préparer
Présentez au cabinet un test limité, avec des observations de quantités et de prix, plutôt qu’une intuition. Vérifiez ensuite si la promotion améliore l’écoulement ou encourage une surproduction. Le bon indicateur relie invendus, marge et régularité des ventes sur une période suffisamment représentative.
À préparer pour votre échange
- Stock disponible avant l’offre
- Ventes réduites et ventes habituelles
- Période témoin comparable