Une hausse de prix se prépare en distinguant ce que vous devez financer et ce que vos clients achètent réellement. Le bon raisonnement utilise les volumes, les coûts et plusieurs hypothèses de ventes, sans promettre une réaction commerciale certaine.
Le point de départ
Sélectionnez les produits concernés et relevez leur prix HT, leur coût variable et leur volume vendu. Une hausse uniforme peut être simple à afficher, mais elle n’a pas le même effet sur chaque famille. Identifiez également les produits qui jouent un rôle d’entrée dans votre offre.
Une méthode utilisable au quotidien
Calculez l’effet de la hausse à volume constant, puis testez une baisse de quantité. Comparez la marge contributive, pas seulement le chiffre d’affaires. Ajoutez les coûts de communication et de mise à jour des supports lorsque cela compte, puis choisissez une période de suivi pour mesurer le résultat réel.
Un exemple pour décider
Une hausse de 0,20 € HT sur 1 000 ventes maintenues représente 200 € HT de recettes supplémentaires. Si 100 ventes disparaissent, il faut recalculer le chiffre d’affaires et les coûts évités ; on ne peut pas considérer les 200 € comme un gain certain.
Exemple pédagogique : hypothèses fictives, sans résultat client ni moyenne sectorielle.
La décision à préparer
Testez plusieurs volumes de vente et expliquez les hypothèses. Analysez un panier complet plutôt qu’un produit isolé si la hausse change les achats des clients.
À préparer pour votre échange
- Volumes et coûts par produit
- Scénarios de quantité après hausse
- Périodes comparables pour le suivi