Une tranche horaire peu vendeuse ne doit pas être jugée uniquement sur son chiffre d’affaires. Examinez les coûts évitables, le travail réalisé pendant cette période et les effets possibles sur les autres ventes de la journée.
Le point de départ
Extrayez plusieurs semaines de ventes par heure en distinguant les jours. Une moyenne mélangeant samedi, lundi et jour férié peut être trompeuse. Notez les événements inhabituels : fermeture voisine, météo extrême, travaux ou commande exceptionnelle, sans leur attribuer automatiquement toute la variation observée.
Une méthode utilisable au quotidien
Rapprochez les ventes de la contribution estimée et des ressources mobilisées. Certains salariés réalisent aussi préparation, rangement ou nettoyage pendant les périodes calmes. Vérifiez ce qui serait effectivement économisé si l’horaire changeait. Un coût qui subsiste ne doit pas être présenté comme un gain acquis.
Exemple de travail, à adapter
Exemple illustratif : une heure d’ouverture apporte 80 € HT de ventes et 52 € de contribution avant coûts spécifiques. Si sa suppression évite réellement 35 € de coûts, l’effet direct serait une perte de contribution nette de 17 €, hors report des clients et autres conséquences opérationnelles.
La décision à préparer
Préparez un test réversible avec une période d’observation et une communication claire. Mesurez le report éventuel des achats, les invendus et le travail d’équipe. Le cabinet peut vous aider à poser le calcul, mais la décision doit aussi intégrer la place de ces horaires dans votre service de proximité.
À préparer pour votre échange
- Ventes horaires sur plusieurs semaines
- Coûts réellement évitables
- Organisation du travail pendant les heures calmes