Le produit le plus vendu n’est pas forcément celui qui contribue le plus au financement de la boutique. Il faut regarder ensemble la quantité, la contribution par unité et le temps ou la capacité qu’il mobilise.
Le point de départ
Pour chaque famille, rapprochez le prix HT des coûts variables identifiés. Multipliez la contribution unitaire par les quantités vendues. Ne confondez pas ce montant avec le bénéfice : il sert encore à couvrir les charges fixes et les dépenses qui ne sont pas affectées directement au produit.
Une méthode utilisable au quotidien
Construisez un classement simple avec trois colonnes : unités vendues, contribution unitaire et contribution totale. Ajoutez un commentaire sur la production et le rôle commercial du produit. Un article peut attirer les clients ou compléter un panier ; une décision de suppression ne doit pas reposer sur un seul classement.
Exemple de travail, à adapter
Exemple illustratif : un produit A vendu 2 000 fois avec 0,40 € de contribution apporte 800 €. Un produit B vendu 500 fois avec 2 € de contribution apporte 1 000 €. B contribue davantage dans cet exemple, malgré un volume quatre fois plus faible. Le temps de fabrication reste à examiner.
La décision à préparer
Utilisez ce constat pour orienter un test : visibilité au comptoir, organisation de production, composition des formules. Vérifiez les effets sur le panier complet et les invendus. Le cabinet peut aider à construire une lecture stable, qui distingue les performances observées des hypothèses sur le comportement des clients.
À préparer pour votre échange
- Prix HT et coûts variables
- Quantités effectivement vendues
- Temps de production et rôle dans le panier