Une remise se calcule sur le chiffre d’affaires, mais son effet se concentre sur la marge disponible. Avant d’accepter un volume plus important, vérifiez les coûts, les conditions de règlement et le travail supplémentaire demandé.
Le point de départ
Listez ce que le client attend : livraison, conditionnement, horaires, personnalisation et fréquence. Ces exigences peuvent modifier le coût de la commande par rapport à une vente au comptoir. Faites préciser les quantités réellement engagées plutôt que de calculer la remise sur une promesse de volume non confirmée.
Une méthode utilisable au quotidien
Comparez le revenu net de remise aux coûts directement liés à la commande. Ajoutez le temps et les moyens supplémentaires nécessaires si l’organisation change. Testez plusieurs volumes et intégrez le délai de paiement dans la lecture de trésorerie. Une commande rentable peut néanmoins immobiliser de l’argent avant son règlement.
Exemple de travail, à adapter
Exemple illustratif : une commande facturée 500 € HT supporte 300 € de coûts variables. Sa contribution est de 200 €. Une remise de 10 %, sans changement de coûts, retire 50 € et ramène la contribution à 150 €, soit une baisse de 25 % de cette contribution.
La décision à préparer
Vous pouvez discuter un engagement de volume, un retrait en boutique ou une offre moins personnalisée plutôt qu’une remise isolée. Le cabinet peut vous aider à comparer les variantes. Faites ensuite suivre les conditions réellement appliquées, car les petits ajouts gratuits peuvent modifier progressivement l’équilibre négocié.
À préparer pour votre échange
- Volume confirmé et remise demandée
- Coûts propres à la commande
- Livraison et délai de règlement